19 8 月

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如果你是有在從事兒童才藝教學的才藝老師,你可能會在思考,怎麼樣的訂價是效益最大化的,

能夠讓自己的收入穩定甚至能有餘裕去進修自己,讓自己更有競爭力。

但又害怕自己訂的太高,沒有客戶找你,只好削價競爭... 惡性循環...

如果是你有在尋找兒童才藝教學的教育單位,你可能會在思考,怎麼樣尋找CP值最高的才藝教學,

讓自己園所能夠用最低的成本獲得最多的價值。

但又害怕買了便宜的課程,最後孩子不喜歡,家長未來不買單,損失更大!

你說是吧?

今天就談談我們國王才藝的定價與成本指南吧!

這絕對是你在業界其他才藝教學公司無法看到的商業機密,我將完整的跟你揭露。

在進入文章前,如果你想要在寒暑假時解決不知道要安排什麼才藝課程才好的狀況,歡迎點此下方按鈕領取我們的實體才藝課程介紹手冊!

1. 為什麼要揭露自己才藝課程的成本

在從事才藝教學接近6年來,其實我發現,當你願意把你的定價、收費公布在網站上,反而會讓人有種心安的感覺,

畢竟我們自己除了工作上是服務提供方,生活中也是消費者,知道消費者的心理是,不怕東西貴,只怕自己買貴!

所以如果想知道我們的價格,其實網站點一點都看得到,下面也會完整的分析我們的成本結構。

1-1. 增加顧客購買前的信任感

在接觸數百名近千名教育單位的主任、園長、執行長後,我們發現客戶其實需要的除了是一門可以讓孩子喜歡的課程外,

更重要的是一個信任感,小則對一名課程業務/顧問的信任,大則對一間公司的信任。

所以我們希望透過完整的成本解析讓客戶了解原來我們的收費邏輯,為什麼會這樣定價,讓客戶買的放心更用得安心。

1-2. 讓潛在客戶了解產品價值

專業才藝教學服務上,除了才藝教材本身的內容外,還要思考老師的教學品質,所以要做好一門才藝教學真的沒有想像中的簡單,

有跟我們配合的教育單位,其實單位也會有自己的主科老師、或是有主科書籍在銷售,所以應該很能理解做教育的事業,是一條辛苦漫長的路,

畢竟每個人自己在說服客戶時,總會希望對方看重價值大於價格,但自己在做消費決策時,總還是會有價格上的考量,這無可厚非。

所以我也希望透過我們的成本指南,能讓客戶知道我們在產品打磨、師資培訓、教案研發上花了多少心血!每一份努力都值得被記錄下來。

1-3. 統一定價一視同仁不二價

像我們前面說的,對於任何消費者來說,其實都不怕東西貴,只怕自己買得比別人貴。

沒有誰喜歡被當盤子對吧?我們國王才藝的執行長蔣昊老師也很常叮嚀我們各區的負責人說:「如果你讓了這個客戶,你要其他人怎麼對他的客戶交代?因為每個單位都應該被平等對待,不應該有誰買貴,有誰買的便宜。」

當然有一些大量採購的可能是一整個教育集團,或是一個區域體系20~30間分校會有統一定價的額外優惠,如果有這方面的需求也可以來信academy@kingstalent.com.tw 詢問。

1-4. 創造國王才藝的獨特風格

才藝教學的市場一直以來都是一個很封閉的市場,我們時常想在網路上找一些才藝教學的資料,可能都是才藝本身居多,都是What居多,

Why比較少,但根據知名英國作家Simon Sinek的黃金圈理論,What只是最外圍的部分,也是大家都在做的事情,

更深一層的是How 如何去做,最深層是Why 為什麼要做。

我們國王才藝的Why 是希望讓教育單位能夠因應108課綱多元學習,能夠在單位中打造起自己的多元才藝王國,

而我們家的才藝老師能夠因為我們有足夠的案量從兼職的跑課老師到全薪的才藝老師,穩定我們國王才藝的授課品質。

所以我們每一篇文章與E-mail信,都不斷地在往這個目標邁進!


2. 為什麼大多數才藝老師不願公開自己的價格

像第一段說的,如果你是一名教育單位的主管,你一定很常聽到課程業務跟你說,

主任/園長,你要在乎的是課程的價值,而非價格這種話,我以前小時候剛出來做這行我覺得聽起來很有道理,

但說穿了,它就是一句很有道理的廢話...

做久了依我的刻意觀察:「當業務會講出上面的那句話時,就表示客戶本身對於價值有疑慮,才會導向價格啊XD

所以你本身就應該要讓自己的課程產品服務價值看起來超乎你的價格,客戶就不會有太多價格的疑慮,

就像我們建置一個國王才藝的官網,裡面的首頁、部落格、課程介紹頁、關於我們、各式頁面... 都花我們超多時間在經營與撰寫,

因為我們希望給客戶好的使用者體驗,知道我們是玩真的,是把我們的生命花在這份事業上面,客戶買的依舊是那個Why!

我也整理了三點大多數才藝老師/團隊/公司不願公開自己價格的根本原因給你做參考。

2-1. 害怕競爭對手打價格戰

當你點開一間公司、一個團隊、一位老師的無論是網站也好、粉專也罷,基本上是看不到他們的收費標準的,

因為很多人都很擔心被同業或是競爭對手知道自己的價格,別人會賣得比自己便宜,自己就接不到案子等等這樣的心態,

但是打價格戰是很辛苦的!為什麼呢?

如果今天客戶是因為價格而來的,你不是最便宜的,你是第二便宜的,你毫無競爭力可言!

畢竟低價是無極限的。

所以必須要像前面說的,你必須去拉好拉滿你的價值,讓客戶瞭解到跟你合作是它做過最正確的決定!

我甚至有聽過一些比較好的主任/園長是寫信想問才藝公司價格的時候,其實他們都會遵循著另外一句正確的廢話行事,

讓很多主任/園長很難排課跟做事,直接不想繼續聯絡。

那就是:「價值不到,價格不報

為什麼呢就來到了第2點

2-2. 擔心客戶看到價格嚇到

會有這點的疑慮產生,底層邏輯其實就是對自己的產品與服務沒有信心!

報價方會擔心我會不會報的貴,然後客戶就不跟我買了,但有一個點是,我希望無論是我們未來培訓的老師,或是我們的同業,甚至是我們的客戶都能理解的一件事情是:「不會每個人都是你的客戶。

我們的時間就這麼多,老天爺給每個人最公平的事情就是每天都是24小時,我們應該把時間拿去專注服務那些願意相信我們的價值,

覺得我們值我們的報價的客戶不是嗎?如果你服務一個高價客戶等於別人服務三個低價客戶的收益,

我們就能把服務三個低價客戶的精神拿來服務好一個高價客戶,這樣是不是更能把事情做好?讓客戶滿意度更好?

後面的篇幅我也會在寫定錨在高價的好處讓你瞭解!

當然在不同的階段的想法也會不同,有些老師可能專業性很強,但不瞭解客戶需求,所以當有客戶來問課時都會相當謹慎,

或是擔心自己少賺之類的,所以就會來到第3點

2-3. 坐地起價軟的高硬的低

會有這點的發生重點在於,這間公司、這個團隊、這位老師他們犯了一個錯:「什麼客戶都想要拿到。

包含早期的我,那時候還不是國王才藝這樣在全台灣規模化五區都有落點的時候,就是一個跑單幫,我也什麼都想拿到,

我自己也是硬一點的客戶會打折,軟一點的客戶就賣比較貴。

但在遇到蔣昊老師之後,我整個心態與想法都被改觀了,就是不能為了賺錢,而犧牲某部分人的權益。

所以近期有跟國王才藝配合課程的單位,可能我們在價格上會比較強硬一些,但我們實屬花很多心思在經營這份企業,

以顧客需求為導向,做出一些新的體驗流程,未來會用不同的樣貌呈現在你們面前的!相信我。


講完了大多數才藝老師不願意公開收費標準的三個原因後,終於要來到了重頭戲的部分啦!

3.外聘才藝講師的兩個費用

3-1. 專業才藝講師鐘點費

國王才藝的講師費定價是採用三欄式定價法(Goldilocks Pricing),能根據用戶的預算與預期效益,選擇自己的所需求的方案,

不會強硬著一定要咬住價格,規定用戶購買哪一個方案。在才藝教學市場我們在4年前就開始使用這個定價法,

因為成效一直不錯,所以許多同業公司都有陸續跟上此定價手法,其實我們是很樂見的,因為我們能一起讓這個市場更好,也能讓我們所服務的客戶更好!

如果你想要詳細瞭解國王才藝講師派師服務可以點此:素養才藝老師派遣專案

如果你想要知道國王才藝講師訓練的過程也能點此:2022國王才藝師資培訓課程紀錄

回歸正題,這個三欄式講師費定價法使用上也有些小缺點,比較不適合個人接案開班授課的老師,比較適合用在才藝公司,因為邏輯會比較合乎常理,

我們的師資就是分成初級、A級、S級,也有教學年資的分別,這樣客戶在採購上會能預期知道自己所選擇的方案大概會得到什麼樣的師資品質。

王子專案

NT$

900

/hr

初級素養才藝講師

  • 教學年資:1~3年
  • 國王才藝師資考核初階班通過
  • 8~14人一班
  • 課前到班示範教學
  • 助教協助拍攝精美照片&教課
城堡專案

NT$

1600

/hr

S級素養才藝講師

  • 教學年資:7年以上
  • 國王才藝師資考核高階班通過
  • 21~25人一班
  • 課前到班示範教學
  • S級講師數量只有5
  • 助教協助拍攝精美照片&教課

但是我看到比較不好的範例是,有個人接課的才藝老師會用如:只上一個小時NT$1,500元、連上兩個小時2,500元、連上三個小時3,000元的定價模式,

我是非常不樂見的,為什麼呢?因為明眼人都會知道,上述價格一定是老師希望連開2~3小時,但如果用戶只需要一小時,這個阻力就會很強,因為怕自己吃虧,

但又不需要用到那麼多,有可能就索性不買了!或是一來一往的談判議價上,對個人才藝老師都是相當吃重溝通時間成本與機會成本,

如果你是個人才藝老師在看這篇文章,應該要去創造自己的才藝飛輪,你只有一個人,應該要更珍惜自己的時間成本,不應該隨便降價,

而是要讓用戶看見你這個人的價值,讓用戶覺得他花的價格買你這個人的課是值得的,這樣你才有一個人做的價值,不然就去加入才藝公司就好了!

之後再來寫一篇有關給跑單幫才藝老師創造穩定課程收入的文章好了!因為我們真心希望能改善這個圈子所遇到的一些問題。

說完了專業才藝老師鐘點費的部分,我們就來聊聊孩子上課所使用的''材料費''吧!

3-2. 專業課程教具材料費

大多的才藝課程都會用到一些課程教材,如手作課、魔術課、科學課等等... 少數的類型如舞蹈課可能比較少課程教材,或是有些運動課與桌遊課可能採用租借方式,

以下是我們國王才藝的線上商城的一些課程教材,根據不同的才藝與需求,會有不同的教材收費,以及我們都會有線上才藝平台可以觀看使用說明與教學。

機構端的部分,我們大多推廣至我們所配合的教育機構的耗材都是成套銷售,如:3D繪圖筆套裝、卡林巴琴套裝、魔術禮盒套裝、魔術方塊套裝、骨牌套裝等等...

因為我們希望能讓機構能在家長的眼中是非常的用心的,就連不是正課的才藝課程都用心準備,這也是我們國王才藝的護城河之一,

不是多做了個盒子或袋子就很厲害,其實其它我們同業也都陸續有做,但我們在設計上、選材上、或是包裝上都有不同的版型與風格。

以及做套裝最大的困擾點就是運送非常不方便,會增加許多運送成本,而我們都自己吸收。

希望能給我們的用戶獲得更多價值,用戶能成功,我們國王才藝才能成長,如果你對於我們國王才藝的發展藍圖有興趣,可以點此:2022國王才藝戰略發展的八個關鍵






4.為什麼有的才藝課程比較便宜、有的比較貴

四大關鍵因素決定課程成本!

知道這些因素,能讓你未來在做課程選擇時,能做出最有利的決策

4-1. 四個課程成本比較貴的因素

  • 才藝講師費:選擇比較好的師資成本高ㄧ點,但是授課品質相對穩定
  • 課程教材費:選用比較好的課程教材成本高一點,孩子拿到也較有感
  • 附加的價值:如線上複習教學、教具收納盒、收納袋、課程美編設計
  • 導致供不應求 (才藝公司、團隊、個人老師因為品質好,時間被預約滿)

4-2. 四個課程成本比較便宜的因素

  • 才藝講師費:選擇成本較低的師資,授課品質也相較不穩定
  • 課程教材費:選用成本較低的教材,大多都是一分錢一分貨
  • 附加的價值:相較少,也較無更多預算去設計用戶體驗流程
  • 導致供過於求 (才藝公司、團隊、個人老師因為品質參差不齊,案源不穩)

4-3.柏廷的看法:

在商業上當然其實沒有什麼標準答案,就是每個機構、家長、老師、消費者選擇不同而已,但用我在帶領國王才藝的立場,

我深信一點,’’你選擇什麼,你最終就會吸引什麼’’ 什麼意思呢?


如果今天我們什麼事情都是選擇成本最低的,或是收費比較便宜的,會吸引到的,也是相較會是會想要最低價格的客戶,

但低價是無極限的,而且低價會有一個問題,就是時間多到去比價,所有的思考點都是在錢上面,當然我不是說多方比價,或是錢不重要,

而是看重的比例程度,例如:我們今天買一台車,要開上路,除了錢以外,更重要的是安全問題對吧?


在教育機構端,雖然才藝課程是一個附加價值,但是因為大家不重視,主任老師您重視,家長一定會看在眼裡,我們國王才藝每年配合完主任都會跟我們說,雖然我們國王才藝成本高了點,價格反映在給家長的收費上,但家長覺得值得,會期待明年!


而且現在又是少子化的世代,少子化表示來客數會減少,代表著如果客單價沒有提升,營收就會減少,就表示公司會陷入惡性迴圈!

所以在國王才藝的眼中,世代少子化=課程精緻化。 

希望教育機構能因為我們的才藝課程方案,能打動孩子的家長,我們才會在課程精緻化上面花了許多心血與巧思,


在才藝公司端,雖然自己培訓講師,或是找新手老師成本一定相較低,教材品質、附加價值懶得做,能吸引到的客戶其實也相較會比較龜毛,因為你跟其他同業沒什麼差別,客戶只好選最便宜的,不是客戶不懂你的價值,而是客戶看不出來你跟別人的價值,我覺得這是才藝公司的領導者可以去思考的事情。


貴跟便宜永遠在於幫客戶解決的問題、提供的價值有沒有大於你所訂立的價格,如果 價值 >價格,那麼一定很容易就成交合作,

如果 價值 < 價格,那麼合作的阻力就相對而言很大。


至於怎麼去解決客戶的問題與提供的價值怎麼提升,這個的關鍵就是在於,你有沒有去關心或是關注你的用戶在他的工作流程中,有沒有什麼可以被幫忙的地方。

聊完為什麼有的才藝課程比較貴、有的比較便宜後,我們來聊聊那如果是一樣的才藝課程,什麼時候成本會上升,而什麼時候會下降呢?

5.三個會讓才藝課程成本上升或下降的關鍵因素

5-1. 通貨膨脹

根據台灣主計處研究指出,在台灣平均的通膨率也大約是3%,薪資的成長率也是3%左右,

近年Covid-19疫情導致全球供應鏈的生產下降、物流減緩,當需求回升時供給跟不上需求,導致各種商品原物料價格上漲,

當各類商品原物料價格上升,又會進一步推動各行各業的各種成本上升、調漲終端售價,使消費者價格上升,同樣金錢能買到的東西也就相對變少了。

簡單來說,這個就是生產的過程需要更貴的原材料、更貴的勞動力投入,消費者因此需要花更多的錢買產品,

造成「羊毛出在羊身上」的狀況,所以產品價格就會被抬高,導致通貨膨脹。

所以如果在不斷通貨膨脹的世代,有人不逐步調漲鐘點費與教材費收費,而卻是不斷降價,就得要小心師資與教材的品質了!

5-2. 供需法則

簡單來說,當需求大於供給,課程的需求大於老師負擔的狀況,造成「物以稀為貴」的狀況,所以課程價格就會被提升,導致課程售價會上升,

如果是需求小於供給,課程需求小於老師能負擔的狀況,老師為了生活,只好不斷降價求售,但賣專業服務的人力時間,其實有一部份很吃老師所拿到的薪水,

如果降下求售,也因為自己其他競爭力無法贏過同業,只好從價下手,但從價格下手就很難獲得好的體驗,

就像去按摩一樣,有一小時1,000元,也有一小時2,000元的,按摩師傅拿到的薪水的多寡,也會直接影響師傅服務的意願,

所以這邊我也建議機構方能盡量不要砍跑課老師的薪水就不要砍,避免後續上課得不償失。

老師的部分我也建議應該持續地去提升自己的能力,獲得市場的肯定,這才是長遠發展的根基。

5-3. 商業策略

無論是課程調漲費用或是降價求售,我覺得錢能解決的都是小問題,而最重要的部分是在你的商業策略的設定上,為什麼要漲價?為什麼要降價?

你必須要很明確的讓客戶了解,你漲價的原因是因為什麼什麼什麼,你降價的原因是因為什麼什麼什麼,而不是有點像坐地起價,

像前面說的,我一直很討厭坐地起價的原因是,如果今天你是一個賣方,買方強硬一點殺價,賣方就讓價,

那怎麼對得起真正尊重賣方專業,不跟賣方砍價的買方呢?

每個人都想要更便宜獲得更好品質的服務/商品/解決方案,但我覺得比較賺錢來說,更重要的是原則與商業策略,如果只是沒有原則的降價或是漲價,

那事業很難發展得很大,就算你沒有打算把這門事業做大,這也攸關你這個個人品牌在用戶心中的印象,所以明確自己的商業策略跟原則底線是非常的重要。

必須要把所有消費者都一視同仁!

6.國王才藝的課程成本結構

6-1. 完整解析國王才藝的收費秘密

看完這個部分,你將完整瞭解為什麼我們國王才藝會如此訂立講師費與課程材料費的標準,而且其實真的不貴,以及才藝課程真的沒有想像中好賺!

6-1-2.才藝老師鐘點費成本結構

  • 國王才藝鐘點費收費標準:根據不同講師等級,鐘點費行情:NT$900~1,600/hr

此收費包含:

  • 專業老師該堂的專業授課費用
  • 專業老師通勤時間與金錢成本
  • 國王才藝行政處理成本:含提醒老師上課、跟機構對接課前、課中、課後的服務成本
  • 專業師資培訓成本:如果想更瞭解國王才藝專業老師師資培訓系統歡迎點此

6-1-3. 才藝課程教材費成本結構

  • 國王才藝教材費收費標準:根據不同才藝項目,教材費行情:NT$400~,800/期/人,一期約落8堂課,平均一堂課教材費不超過100元

此收費包含:

  • 孩子該堂的帶回家的教材費用 (我們的課程設計每一堂都盡量讓孩子有可量化的成果可以帶回家,讓機構好對家長交代)
  • 專業質感包裝的成本:如設計成本、印刷成本、製作成本、教材包裝成本、運送成本、倉儲成本
  • 教材浪費成本:如實報實銷成本 (當堂上課來多少人計算多少使用耗材,避免浪費機構預算)、壞損成本(孩子課堂使用壞掉補發成本)
  • 行銷成本:教案研發、課程海報、美編設計、影片行銷、行政服務、平台建置等...

6-1-4. 本段小結

才藝教學的旺季大多會在暑假的時候,一年大概就是這兩個月為一個檔期,教學這件事情大多是販賣時間,才藝老師的收入大概就是 客單價x上課時數x開課頻率

吃的是用戶複購的頻率,但暑假時間就那麼多,才藝老師的時間也就那麼多,旺季過後,平常就客源會瞬間少掉50%以上我覺得有!

因為才藝不像英文數學這種主科家長的剛需很大,所以其實我們也是多抓了很多後續的升級成本,如果只有賺生活的利潤的話,遇到疫情或是災害時,一個週轉金轉不過去,

公司就倒了,或老師無法生活就轉行了,這樣其實是很可惜的。


所以如果你是一個機構的主任,能少跟才藝老師殺價就盡量不殺價,才藝教學真的不容易。

但如果你是一個才藝老師或是才藝教學公司的領導者,也應該不斷的去進修與增加個人/團隊價值,讓用戶願意花更多的錢在你身上,能持續擁有更好的獲利,

才能持續擴增你的影響力,才能讓你熱愛的教育,持續延續下去!

7.如果真的超出課程預算怎麼辦?

我們國王才藝專注致力於幫助教育機構(B端)安排好的寒暑假才藝課程,幫助機構透過精緻且品質良好的課程吸引優質的家長與孩子,這是我們的核心目標,

不僅如此,近期我們更相信任何人、課輔老師、安親老師都能成為孩子心目中的才藝王,但以往許多機構如果是自己安排才藝課程,

大多都是去書局或是材料批發商買現成耗材,在沒有太多技術知識的情況下開始才藝教學,讓家長覺得沒有什麼專業度,

於是我們改良現有的用戶體驗模式,推出線上自學、線下自教的方案,讓機構在於如果外聘老師超出課程預算的話可以...

  • 更快取得成果:買了教具、擁有課程授課教案,機構老師自己教授,不用像以前還要自己設計教案與摸索教具
  • 品質更好更穩定:機構自己的老師品質可以控制又能因對班內孩子瞭解,安排合適的教學
  • 更便宜:不用付外聘才藝講師費、行政處理費

以上三點不僅更快獲得成果、也會得相較穩定的品質、最後光省下外聘講師費與研究的時間成本,一個班用鐘點費NT$1,200元計算,一個暑假八堂課就近萬元了!

還沒計算自己摸索教案的時間成本。

以下是我們2023年會著重拍攝的教案,我們的願景不只如此,我們還即將推出線上師資培訓課程,讓課輔老師不僅學會才藝的專業技能,

也能學會才藝的教學技術,幫助機構真正創造自己班級的才藝王,真正打造屬於自己的才藝王國!

除此之外,我們的一期課程都不會超過180分鐘,我們不會告訴你一堆高深的理論,我們即將教你的都是我們專業的一線專項才藝老師的實戰秘訣,

讓機構的老師學完就直接馬上上戰場,成為獨當一面的才藝王,除了前面幫你省下摸索教案的時間成本,也幫你去蕪存菁的系統化流程,節省老師的備課成本!

視頻課程

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16 Lessons  

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視頻/文字課程

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4 Lessons  

僅限王國的聯盟講師

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19 Lessons  

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文字課程

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基礎課程

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25 Lessons  

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單堂課程

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1 Lessons  

僅限王國聯盟的課輔老師

視頻/文字課程

視頻/文字課程 / image

7 Lessons  

僅限王國聯盟的課輔老師

8.總結與結論

  • 不斷地提升自己的價值,才能讓自己擁有更好的價格,創造正向的飛輪效應
  • 才藝的課程成本結構來自於:才藝講師鐘點費、專業課程教具材料費以及一些有做你不知道卻感受的到的隱形成本
  • 無論是漲價還是降價,都是要有策略性的操作,不要坐地起價,因為沒賺到錢事小,對個人品牌或是公司品牌的傷害事大
  • 用心幫客戶思考會遇到的問題、困難、與挑戰,推出好的解決方案,你就無從比價

9.你的下一步

看完了國王才藝的定價成本結構大公開後,也許你對於才藝課程行業的運作邏輯有那麼一些瞭解了,開始想安排一些專業公司的才藝課程讓孩子體驗,

卻又不知道如何開始,沒關係,我都幫你想好了,你可以點擊下方連結,領取我們的實體課程介紹手冊,以及我們將有專業課程顧問與你一起打造你的才藝王國!

關於此篇部落格的作者

課程部總負責人 葉柏廷

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