3 8 月

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 課程部總負責人 葉柏廷

3 8 月, 2022


這幾年,隨著教學能力與有意識地在經營個人品牌與公司品牌,陸續收到很多知名連鎖補習班的邀約,

做一些講習的活動,做成人的講習活動,的確會比做國小、幼稚園的兒童課程來說,複雜許多也困難許多,

但也因為既困難又複雜,所以讓很多人遲遲不敢去做與沒有在做,也更容易建立起你在一個領域專家的地位,

在今天的文章中,我即將跟你分享如何安排一場3小時的成人才藝講座,

除此之外,也會跟你分享安排這樣活動的好處。

在2019年,我創立了第一個兒童才藝教學品牌,MagicArtist魔法學院

主要的市場定位是協助補教業透過魔術課程變出更多學生!也因為這個定位讓我在補教業的獲得一席之地,

畢竟,我們家不是那種又做補習班、又做營隊跟補習班搶學生的模糊地帶的公司。

所以我們可以花很多心思去思考,怎麼協助我們的客戶變得更好,你所服務的客戶變更好,自然你就會變得更好!

這是商業不變的定律。

2019年,創業初期,因為我有在定期寫一些高價值的Email信,寄送給我的目標客戶,補習班、兒童課後照顧中心的老師、主任、老闆等等...

也因為我不保留的分享一些我們的課程安排方法、教材選材方式、禮盒提袋設計、各式客戶想了解的內容,

除了分享給客戶外,也當作是為自己的品牌,做一個系統化整理,也因為這樣的心態,

讓一間位於台中的補習班,長頸鹿美語大新分校的林主任看上,她先找我去她自己在台中長頸鹿的藍鯨聚會,

做一個課程介紹,那是我第一次,一對多的銷售型演講,而且那時候的我才20歲,大二,其實非常緊張。

那次之後,也奠定了後續,我們跟很多長頸鹿美語分校配合的契機。

2020年,因為跟林主任長期配合,林主任非常喜歡我們家的魔術課程與我的處事風格,

所以林主任幫我們介紹到中區的長頸鹿管理處做一個課程的講座,

讓補習班老師學一些簡單的魔術,也更認識我們公司。

以下是我們去各區長頸鹿講座的宣傳海報,北區總公司因為時間關係,是安排在明後年的時候,

但我也有去講過約20分鐘的課程介紹。

在進入文章前,如果你想要未來第一手收到我們的有價值能幫你解決才藝課程上會遇到的困難的部落格、E-mail,歡迎點擊下方按鈕瞭解更多!

1.我的課程講座經歷


中區長頸鹿講座

桃竹區長頸鹿講座

南區長頸鹿講座

高雄區長頸鹿講座

2020年11月17日,是我的第一場一對多講座,來到位於台中市北屯區的長頸鹿美語中區管理處,

從空無一人的教室到近30人滿座的現場,當下實在緊張,教學經驗剛滿3年的我,

正在跟資歷深厚的補習班老師、主任,分享魔術教學的技巧與一些我喜歡的運課方式。

2.為什麼要做成人才藝課程講座?


扮成人才藝課程講座與辦兒童才藝課程來說,成人課程絕對比兒童課程難賺,難賺之外,門檻更高,

所以很少人願意這麼做,因為大多數人都只著重在於眼前的利益,並非擁有長線思維,什麼是長線思維呢?

簡單一句話:「現在你應該多做什麼隱性的累積,來換取未來你與別人的不同呢?」

以下我幫你整理了3點為什麼要做成人講座的原因。

1

2-1. 建立起你專家的地位

許多人都有想要把自己的才藝課程推廣給更多人看見,甚至是想賣得更貴,讓自己能接更少教學賺更多,

畢竟我們一天都只有24小時對吧?能接才藝教學的時段就那一些,如果你是一人公司,自己接案的話,

通常如果要賺取更多收入,方法大概2個如下:


1. 同樣的課程收費,接更多教學時段

這是大多數人的做法,但這樣就很難讓客戶看出鑑別度,除了這個問題外,你還會遇到第二個問題,就是職涯發展的問題,你的時間不斷被教學授課時間填滿,你就很難去進修與做其他事情,去提升自己、放鬆自己!

所以我更傾向見你選擇第二個。


2. 提升課程收費,維持或降低教學時段

但是你會說,我也想提升收費啊,我漲價之後客戶就不買單啦!會有這個原因在於,

客戶看不出你為什麼值得更高的收費?

會這麼說的原因不是說你能力不好,只是你沒有用對方法讓客戶看見你的價值。

你必須要讓客戶看到只有你能做,其他人做不到的事情,例如我上面說的辦成人課程講座,

而且最好是能辦給你的目標客戶看,像是我就是都找補教業的機構做這種講座辦理,

讓更多精準目標客戶看見我們。

2

2-2. 降低目標客戶體驗你服務的門檻

像前面說到的,扮成人才藝課程講座與辦兒童才藝課程來說,成人課程絕對比兒童課程難賺,

這件事情很多人聽到就直接先怯步了,但換個角度來看,一般我們做補習班的生意,

一期課程如果以一個班20人來算,大概一期營收約15,000~20,000。


其實這個門檻相對來說高了些,客戶總是會三思或是上網比較各才藝的優劣勢與課程風評等等...


但參加一門講座其實不貴,大不了就是300~500元之間,時間大概就是1.5小時到3小時之間,


可以讓你有機會面對面接觸到你的目標客戶,提供價值給他,讓他覺得你的產品/服務/教學是很棒的,


最後再去Push你的兒童才藝課程,這樣其實更有力道與說服力。


這邊也送你一個公式與解除一個常見迷思,

公式一:你必須要讓你的產品價值高於你的產品價格10倍好

讓客戶覺得你的服務超過你的售價10倍,這樣才能創造忠實顧客,進而幫你介紹更多朋友來跟你購買,

所以你賣一場300~500的講座,就要做到3,000~5,000的價值,這價值不一定在課程本身,更可能是他參加完獲得的效益與成果,都是可以考量進去的。


迷思一:客戶學會了不就不用找我去開課了嗎?

很多人都很擔心教會客戶後,他們就自己去做不找你了,其實不會,大多數人,其實什麼事情都可以自己做!


但大多數人都是懶的,舉例來說:「你會煮飯,但你肚子餓還是會去吃外面啊!」「你衣服髒了,可以手洗衣服,但你還是會用洗衣機啊!」


客戶只要覺得這個產品獲得的價值超過價格,一定會跟你買,而且如果你像前面說的建立專家的地位+產品十倍好,基本上一定會有客戶買單你的課程,再來只要思考怎麼提供更多附加價值,賣更貴。

3

2-3. 增加你的時間效率

才藝課程推廣上,萬變不離其中,要馬客戶有需求,透過網路或是別人介紹找到你,

要馬客戶沒需求,你透過業務技巧:「陌生電話、陌生拜訪、發送DM傳單等等...」


但通常到成案都要經過很長一段的溝通瞭解達到信任的累積,因為客戶並不是那麼了解你的課程服務能為他達成的效果到底有多少?


以及害怕自己做錯決定。


你會花很多時間在1對1溝通、1對1面談、1對1成交訂單...


但講座可以一次讓你1對10、1對20、1對30甚至1對100,可以讓你的時間有千百倍的效率,

任何事情都是一體兩面的,雖然這次的付出與收穫不成正比,但我們只要思考,這場講座,

能幫你省下很多的時間,創造更多的效益,這個隱性價值,絕對超過金錢上實質的收穫。


例如:「你可以在這次1對30的3小時講座中,獲得3位客戶」


你完全沒賺錢好了,但是以往你可能請工讀生打電話,一個月花10,000,才能開發3個有效的客戶,

那這樣你這場講座,變相幫你省下10,000的費用,對吧?


而且你還能讓另外27個客戶記住你,再以後有需要你的時候聯絡你,這樣的潛在價值應該很高對吧?

看到這邊,我想你應該也想要辦屬於自己的課程講座了對吧?

但是通常到這裡你會有下列問題,要怎麼辦這樣的講座?怎麼辦才會讓客戶覺得收穫滿滿呢?

接下來我就要跟你分享:成人&兒童都適用的運課技巧,讓孩子與客戶都愛上你課程的秘密...

3.適用任何教學場景的運課技巧


3-1. 分組競賽 (5分鐘)

如果想增加一些學習與參與動機,我們會在課程開始前先幫學員做一個分組的動作,

像是在這幾場的長頸鹿美語魔術講座中,我們就是採用撲克牌分組的狀況,因為撲克牌的象徵很符合魔術這個主題,

根據每場人數的部分,我們會分3~4組,就用撲克牌的花色讓補習班老師在簽到時並且抽一張,

進班後根據花色做到相對應的組別,做一個第一個階段的分組。

後面也會再詳細說明分組競賽對於課程的好處與效益!

3-2. 強而有力的自我介紹(5分鐘)

開場很多人都會做自我介紹,但很多人都是介紹什麼公司、團隊品牌、願景、目標等等...

這些都不是客戶在意的東西,客戶在意的是三件事情,

1. 你是誰?2. 為什麼我要聽你的?3. 聽你的我有什麼好處?

要怎麼用一個自我介紹滿足以上問題呢?

這邊推薦你一個我之前在火星學校火星爺爺的故事王課程中學習的MTV自我介紹法,

如果你有興趣的話,也能點此先從火星爺爺的書起步,

MTV分別代表:Me & Task & Value

Me:我是誰。不要掩蓋你的職業,因為這是你的專業。自信一點,自信是一種自我肯定的表現。

Task:成就。成就=優勢能力+累積訪法+可衡量的成績 (有數據)

Value:價值。用優勢能力累積成就,為目標客戶提供服務,就是價值。

簡報內容如下,我是誰,主要在做什麼的,我們公司主要的服務 (帶過),過往補教業的成績 (證明我是有資格站在舞台上分享給他們我的專業的。)

另一種方法是,如果是對於幼兒童的方法,就可以直接變一個厲害的魔術,讓觀眾有視覺的衝擊。

甚至我有看過魔術方塊老師,10秒還原一顆魔方,秀一下你的專業也是一種能讓觀眾為之震驚的方法!

3-3. 課程總覽與大綱目標 (5分鐘)

活動遊戲化

畢竟我們是要讓客戶看到我們的服務是適合小朋友的,我們得把每個活動都用遊戲的方式包裝起來,讓客戶覺得這個適合小朋友!

理論有趣化

所謂的專業,不是你懂多少你的才藝專業領域的術語,而是你要讓客戶聽得懂你講的內容,講人話,不要講行話,讓客戶對你的專業產生興趣。

魔術流程化

客戶的認知上,大多覺得魔術都要很多的技巧、手指要動很快,要準備很多東西,在這邊我會讓客戶降低學習門檻,跟學員說我們都會流程化教他。

反饋易懂化

課程中會有很多實際操作與表演過程,這很考驗講師給予學員反饋的技巧,我最常用的是三明治反饋法,先講好的,再講可以更好的,最後給予鼓勵。

3-4. 制定課程規則&選組長&介紹冠軍禮物(5分鐘)

制定規則這件事情,不要以為只有對於小朋友才需要,而是成人講座也需要去制定,

因為我們最終的目標是希望課程講座順利進行,客戶能進一步跟我們購買後續課程服務,

所以我會要求,學員要尊重組長、手機關靜音、全心投入,這樣能增加課程順利進行的機率。

為什麼要尊重組長呢?因為我會請他們選組長,先不說組長要幹嘛 !這時大家一定都不太願意當,

結果組長任務很簡單,等等學完魔術,派人上來表演XD

3-5. 正式進入主題課程(135分鐘)

我們一場講座會教3個魔術,1個魔術約40分鐘,上但不會純教魔術,會用以下的方式做進行:

1Part 45分鐘運課如下:

3-5-1. 活動遊戲法 (5分鐘)

透過遊戲的進行讓學員先體驗一件事情,也是讓學員彼此碰冰且討論,我的第一個遊戲是玩猜情緒,

同樣的動作,用不同情緒去表演,讓同組的組員與其他對手猜,小組可以討論,猜對加分這樣。

3-5-2. 理論講述法 (5分鐘) 

先讓學員體驗過說,原來同樣的動作,不同情緒做起來的感受不一樣,講述7 : 38 : 55 溝通法則,

讓學員知道我們每天講的話,其實語言內容只佔一個表達的7%,35%是我們的語氣、語速、語調,而最重要的55%來自於我們的肢體語言。

3-5-3. 魔術表演&教學&練習 (20分鐘) 

再來就是教導一個需要透過肢體語言的表演 + 說話引導的魔術,讓學員知道,原來魔術不僅只是在於技法上的呈現,

更是話語的引導與語速、語調、語氣會影響著整個表演。

以及會給學員練習時間還有老師會親自下去看每個學員練習的狀況。

3-5-3. 分組呈現&講師給予反饋&投票 (15分鐘) 

練習完,最重要就是成果的驗收,組長的任務又來了XD 指派學員上來,通常這時候大家會很害羞,

我就會說:「越後面的表演越難,早上來早結束。」

大家就會願意上來了!這些小細節,最終會成為是否成交後續課程的關鍵!

活動遊戲法

理論講述法

魔術表演&示範教學

學員練習&協助學習

學員呈現&老師反饋

投票表決每一輪MVP

篇幅有限,我只先寫其中一Part,有機會再分享更多教學技巧給正在讀這篇文章的你!

備註:課程與課程間也記得要給學員休息時間喔 (喝口水喘息、去洗手間、回訊息)

說完整個運課流程後,相信最後,你一定會好奇,那該如何有效轉換潛在客戶變成付費客戶呢?

這就仰賴你的銷售能力,很多人對銷售都有不好的信念,都覺得銷售是一件不好的事情,

但銷售就像是一個武器,一個警察,會拿來打擊壞人,但壞人,就會拿來做壞事,

所以能力本身並沒有好壞之分,只有人有!

最後一個環節,我來教你如何轉換銷售以及推廣後續課程。

4.如何轉換銷售與介紹後續課程?


人們都討厭被推銷,但喜歡購買,不知道你是否有這個經驗,你走進一家店,明明想買個東西,

但店員一直想跟你介紹他們有什麼新品或是服務,你突然就不想買了... 對吧?

所以我們真正該做的,是讓我們的產品服務像是磁鐵一樣,把客戶吸過來,並不是我們主動去找客戶,

求客戶跟我們買,所以我們國王才藝的夥伴們一直以來的定位在於,我們是課程顧問,並非課程業務。

這邊就來跟你分享幾點,銷售後續課程的關鍵因素!這也是教你如何給予客戶一個無可抗拒的提案的方法。

4-1.明確你目標客戶的痛點/願望/需求

在做一個課程提案企劃前,你必須得先明確的瞭解,你想要服務哪一群人,這是定位的第一點,你必須要知道你要服務誰,你才能知道你的產品服務要怎麼賣給他,舉例賣魔術教學好了,對於補習班跟家長這兩個目標客戶,就不能用一樣的賣法,畢竟這兩個客群的痛點、願望、需求都不同。


如果我賣給補習班,我可能就會主打招生更順利,孩子喜歡,家長買單。

如果我賣給家長,我可能就會主打孩子學魔術可以培養自信、增加與同儕的話題,在於大家面前更勇於展現自己!用目標客戶想要達成的理想與目標,去打動他們。

4-2.介紹的不是課程產品,而是解決方案

顧客購買的價值從來不是你的技能,而是你的解決方案。


美國哈佛商學院(Harvard Business School)行銷學榮譽教授希奧多.李維特(Theodore Levitt)曾提出「李維特的螺絲洞」理論,一舉切中多數業務員只重視「銷售戰術」,而忽略商品真正「戰略位置」的盲點。
李維特提到:「一家企業賣出100萬支四分之一英吋的鑽孔機,但向他們買入商品的人並非想要鑽孔機,而是想要有四分之一英吋的孔洞。」「顧客永遠是為了達成某個目的,或處理必要的工作,才會購買產品或服務。」


所以你更應該著重在介紹你怎麼幫客戶解決問題,並非你的課程產品多好多好!

4-3.證明你是有辦法兌現你答應的承諾

明確客戶的痛點、願望、需求,也介紹你的產品課程能夠為客戶解決哪些問題後,你還需要多做一件事情,就是證明為什麼你有辦法做到你給予客戶的承諾


當然你的成績、你的能力、你的身分地位這是很有效的證明,但這些也只是第二有效的證明!最有效的證明是什麼呢?


就是你客戶的成果。

你的客戶因為你的課程產品服務變得更好的成果,孩子因為學了你教的魔術真的變得更有自信教到更多朋友了,補習班因為你的才藝課程真的招生更加順利了,這些證明能夠請客戶幫你寫出來,甚至幫你拍攝成果影片,絕對是最有效的證明。


4-4.消除疑慮並解決客戶常見問題

客戶常見問題不外乎是:1.這個服務太貴了  2.我不知道適不適合我的機構/孩子

3. 我能不能找到更好更便宜的此類型服務等等...


其實不管任何的常見問題,它的底層邏輯都是:「客戶不夠信任你」

所以為什麼從前面要明確客戶的痛點、願望、需求 >> 讓客戶覺得你很懂他

為什麼要著重在解決問題而非銷售產品 >> 讓客戶覺得你是專家 而非僅是賺他錢的業務

為什麼你要有意識地收集客戶見證 >> 讓客戶覺得買的更安心,無後顧之憂等等...


只要你能做到以上幾點,基本上客戶的反對問題都會消失,如果你也知道這些反對問題,你也能在前面的提案過程先幫客戶消除,也能增加信任感,他會覺得 你懂他!

4-5.給客戶一個現在就購買的理由

為什麼我們一定要客戶要現在買呢? 因為我們對自己的產品課程服務有信心。


他如果能現在買,他就能提早獲得成果,你也能獲得這場講座想達成的目的,

創造雙贏。那有什麼方法可以現在就讓客戶現在買呢?三個方法分享給你


1. 相信自己

這絕對是讓客戶現在買最重要的心態了,你必須要深信自己或自己公司的產品課程服務,是能幫助客戶達成他願望與目標的最佳途徑,你能散發一種相信的力量,你的成交才有力道,因為你成交了客戶,有了更多的獲利與現金流,你才能影響更多的老師進而影響更多的孩子,這才是正向循環。


2. 限時優惠 

通常我們設計提案最後都會報我們的產品定價,但因為這次有參加講座,所以會有一個限時的優惠,優惠多少到什麼時候,有些人會限量,我這邊的建議是如果是對C端(家長、直客)可以使用,但對B端(學校、補習班、教育單位)比較不適合,因為我覺得限量對於B端吸引力不是那麼大。


3. 超值好禮

這邊的超值好禮,必須要送客戶正相關的贈品,不能你今天賣才藝課程送清潔劑吧XD(我隨便舉例的),而是例如今天賣魔術方塊課程,我送你一顆基礎的魔術方塊,或是我今天買魔術課程,我們美術設計送招生宣傳海報與課程進度表設計等等... 正相關的產品,才會讓說服更有力道。

5.後續推廣成效


說了這麼乾貨,當然也要看一下我們實際操作以上流程的成效囉!


畢竟我系統化整理分享的,也是我們實際在做的,我們有所成果,分享給在看此文章的你,

能幫助你省下一些摸索的時間成本與金錢成本,這篇文章存在的意義就有價值了。


在這幾場講座中,我們總共接觸了約100間長頸鹿美語的分校,最後實際合作大約30~40家,

商業上的課程轉換率也少說有30~40%,其實相當之高,

剩下的我覺得只是時候未到而以。


畢竟我們每年都在挑戰我們的極限,每年都在案量極限邊緣游走,有配合也好,沒配合也罷,

我們是走長遠的,並非想要一次就賺光市場所有的錢,我們很商業化,但我們也很有做教育的初心,

用這些獲利,支持著我們走這條艱辛且難走的才藝教育路。

還有更多更多...

6.總結與結論


  • 永遠思考「利他」,怎麼協助我們的客戶變得更好,你所服務的客戶變更好,自然你就會變得更好!
  • 用長線思維去思考:「現在你應該多做什麼隱性的累積,來換取未來你與別人的不同呢?」
  • 成為一個領域的專家、降低客戶使用你服務的門檻、增加你的時間效率能有效發展你的才藝事業
  • 先無所求的提供價值,讓客戶產生免費的都這麼好了,更何況是付費呢?更有機會後續賣出你的才藝課程
  • 比起賣產品課程服務,更應該做的功課是了解你的客戶、滿足他的需求、解決他的問題

最後,如果你覺得這篇文章對你有所幫助的話,也想瞭解更多有關才藝教學的教學技巧、跑課接案訣竅也歡迎你訂閱我們的電子報喔!

關於此篇部落格的作者

課程部總負責人 葉柏廷

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